Díme como hablas y te diré si te escuchan

Posted by on abril 19, 2017 in blog, Cambio | 0 comments

Qué manía tiene la gente de hablar para uno mismo y no en función del interlocutor que tiene delante.

Y si lo aplicamos al sector ventas, pasa lo mismo.

Me explico un poco mejor.

Queremos trasladar una idea, un producto como atractivo para nuestro interlocutor; y en vez de escuchar lo que necesita, o dónde pone el foco, o cuál es su tipo de lenguaje, soltamos nuestro discurso como si el otro fuera a entender, no sólo el lenguaje que utilizamos, sino los intereses o beneficios que deseamos resaltar.

Si pongo un símil, sería como explicarle a un niño de dos años la fórmula de la gravedad o el valor pi. Seguro que es necesario o interesante el conocerlo, sin embargo, nos estamos olvidando de nuestro interlocutor, para “colocar” nuestro discurso bien o mal aprendido.

Identificar con quién hablo, qué tipo de lenguaje es más adecuado para la persona (técnico, coloquial, resaltando cualidades específicas o sólo abordando beneficios), depende de si quiero realmente entablar una conversación para conocer más o, simplemente “soltar el rollo” y marcharme.

En la mayoría de las ocasiones nos encontramos en una Discusión Agonal, en la que hay dos puntos: ganar la discusión y demostrar la verdad. Depende de donde pongamos el foco tendremos resultados distintos. Si lo ponemos en demostrar la verdad, da igual quien lleve la razón. Aunque desafortunadamente esto no suele ser lo más habitual, y sobre todo si nuestro interlocutor es de la familia.

Después de bastantes años en consultoría, sigo percibiendo este tipo de comunicación en las reuniones.

Os invito a preguntaros si, no ya a lo largo de vuestra trayectoria profesional, sino en la última semana, ha habido situaciones de esta índole. Si es así, os propongo un sencillo ejercicio:

  1. Identifica en los primeros minutos de conversación a tu interlocutor; A. si es práctico (va al grano); B. si le gusta hablar (cambia de tema sin profundizar); C. si guarda silencio (se muestra atento).
  2. El silencio es un potente aliado, utilízalo.
  3. En función de A, B, C, adecua tu discurso de forma empática. Si estamos ante un A, simplifica tu discurso, cuéntale las ideas principales de forma clara y resalta los beneficios. Si tienes a un B delante, puedes hablar sobre la empresa que representas, los diversos productos, incluso de proyectos que hayáis llevado con éxito. Le gustará escuchar, intercambiar pareceres y será de fácil palabra; evita ser técnico y céntrate en la relación emocional que estableces con él. Si tienes a un C como interlocutor, querrá que seas breve y técnico, dentro de la gama de productos que abordes. Básate en datos y sé preciso.
  4. Haz un resumen de la reunión o mejor, si te la puede hacer él. Así estarás evaluando si realmente lo que deseabas transmitir ha sido trasladado.
  5. Por último, sé cordial y respeta los acuerdos en los que hayáis quedado.

El punto 2, 3 y 4, es común a A, B y C.

Si nos empeñamos en presentar nuestro producto sin saber quién tenemos delante, estaremos perdiendo una oportunidad de negocio; ya que “el otro”, habrá desconectado o invalidado tu discurso porque no “engancha” con tu forma de expresarte.

Si tienes un ingeniero delante y está dentro del proyecto en el cuál quieres estar, utiliza su estilo técnico. En cambio si, para ese mismo proyecto, delante tuya tienes al financiero, es muy probable que lo único que quiera saber es cuánto cuesta y si la calidad es suficientemente buena como para no tener derramas adicionales; así que, en este segundo caso, será mejor que resaltes estos aspectos, independientemente de que hables sobre el valor diferencial en mercado.

Estaré encantada de que cada uno haga sus propias aportaciones para enriquecer la reflexión.

 

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