Cartera formativa

Índice de Materias

  1. Modelo Canvas – Modela tu Negocio
  2. Modelo Pigmalión – Formación de Mentores
  3. Inteligencia Comercial – Modelo Emotion
  4. Modelo SCARF – Estilos de dirección y equipos
  5. Introducción a la PNL. Programación Neurolingüistica
  6. Cohesión de Equipos
  7. El Arte de Delegar
  8. Gestión del Tiempo
  9. Sales Coaching
  10. Negociación
  11. Comunicación influyente
  12. Gestión de Emociones
  13. Habilidades de coaching para profesionales

En cada uno de los programas se detalla:

  • presentación
  • objetivo
  • a quién va dirigido
  • programa
  • metodología
  • beneficios

*Anotaciones

En todas las formaciones se utilizarán vídeos y dinámicas que faciliten el aprendizaje comprendiendo la utilización de medios audiovisuales; uso de cartulinas, tijeras, post-it, rotuladores, ceras, pelotas, cuerdas, revistas,… y rotafolios.

 

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I. Modelo Canvas – Modela tu Negocio

Presentación

Estamos entrando a nuevos espacios de gestión e innovación, dejando atrás modelos anticuados y otros que luchan por reinventarse. ¿Cómo podemos subirnos a estas nuevas tendencias de idear, diseñar y hacer negocios?

Existen dos herramientas básicas, que usamos y son, el Mapa de Empatía y el Business Model Canvas (BMC).

El mapa de empatía es un modelo visual diseñado por la empresa X para entender a nuestro cliente, la ventaja de usar esta plantilla es el profundo conocimiento de las necesidades de tus clientes, una ventaja estratégica frente a tus competidores.

Esta plantilla está compuesta por 6 bloques, lo que nuestros clientes piensan, ven, escuchan, hacen, sus debilidades y sus fortalezas.

Objetivos

El Modelo CANVAS Orientado al NEGOCIO:
-Reconocer los diferentes ámbitos de gestión que conforman un Modelo de Negocio junto con diferentes posibilidades de desarrollo.

-Dotar de habilidades y conocimiento sobre modelos de negocio a empresas y organizaciones con el objetivo de que puedan desarrollar alternativas sobre los aspectos claves de gestión estratégica y operativa, aprendiendo a reconfigurar su propuesta de valor.

-Practicar una metodología desde una perspectiva completa y lúdica que permita identificar mejoras en el Modelo de Negocio y estrategia de la empresa.

A quién va dirigido
Emprendedor@s y Empresari@s.

Programa:
1. Introducción.
– ¿A dónde va mi empresa? ¿Dónde está? ¿Cómo llegamos?
– GROW: la estrategia del éxito.
– La diferenciación fundamental.
2. Creación de valor y eficiencia.
– El modelo de negocio como anteproyecto de estrategia empresarial.
– ¿Cómo tu empresa / proyecto crea, proporciona y capta valor?. La lógica para conseguir ingresos analizando las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, infraestructura y viabilidad económica.
– Relación entre valor y eficiencia.
3. Análisis de un modelo de negocio.
– Elementos que configuran un modelo de negocio: segmentos de mercado, propuestas de valor, los canales de comunicación, distribución y venta, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, asociaciones clave y estructura de costes.
– Patrones de modelos de negocio.
4. Herramientas para el diseño de un modelo de negocio.
– Comprender al cliente. Modelos de anticipación de demanda.
– Investigación de mercado low cost: Mapa de empatía. ¿Qué piensa y siente, qué ve, qué dice y qué escucha mi cliente?
5. Análisis del entorno.
-Tendencias clave, fuerzas del mercado.
-Análisis DAFO del modelo de negocio.
6. Implantación estratégica.
– El arte de definir objetivos.
– Alineación de objetivos con los valores corporativos y valores personales.
– Balance Scored Card: seguimiento de cumplimiento de objetivos.
– El liderazgo estratégico: habilidades y actitudes para hacer que las cosas ocurran.
7. Proyecto final.
– Presentación en grupos del modelo de negocio del caso práctico.
Metodología
Al inicio del programa se invitará al / la participante a compartir tres cuestiones, con la finalidad de facilitar y conocer sus objetivos concretos del taller:

  1. ¿Qué espera aprender?
  2. ¿Para qué quiere participar?
  3. ¿Cuál es su punto de partida?

Todas las sesiones se plantean con una dinámica similar:

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios al usar el BMC:

  • Tener una imagen mental de cómo funciona el mercado.
  • Proceso de generación de ideas.
  • Identificar innovaciones en cada bloque.
  • Permite el testeo del modelo.
  • Evalúa el entorno.
  • Analiza y valida.

 

 

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II. Modelo Pigmalión – Formación de Mentores

Presentación

Tiene como misión el estimular el desarrollo personal y profesional. A través de la figura del mentor, profesional con experiencia en la cultura organizacional, capaz de guiar al mentée en su recorrido profesional, ayudándolo mediante la transferencia de su experiencia en el desarrollo de sus habilidades y talento. Un buen mentor ejerce una influencia positiva en su mentorado, siendo fuente de inspiración y estímulo para la superación y el desarrollo de su plan de carrera.

Objetivos

Potenciar el desarrollo profesional de los empleados de cualquier nivel y área, aprovechando el valioso caudal de conocimiento y experiencia que existe dentro de la organización, para el logro y compromiso de objetivos, y potenciación del talento.

Involucrar y Desarrollar en los mentores las habilidades de transmisión de la experiencia y buenas prácticas, así como las actitudes y competencias necesarias para brindar apoyo a sus tutelados. Practicando habilidades de escucha, orientación, reflexión y descubrimiento.

Incrementar la capacidad de los profesionales para desarrollar su carrera en el ámbito de la organización, superar obstáculos y alcanzar los retos que se les presentan ganando en autonomía, autoestima y seguridad.

 

A quién va dirigido

Este curso está dirigido a profesionales que desempeñen funciones de Mentoring en el nivel de Manager o Senior Manager.

 

Contenidos del programa: Modelo CERCA

  • Crea una relación de Confianza y Compromiso
  • Explora y Escucha con Empatía
  • Reta y ayuda a Redefinir y Resolver problemas
  • Construye Comprensión y Capacidad
  • Apoya la Acción Autónoma

 

Metodología

  • Conocerse uno mismo. Identificar y alinear valores y cualidades del mentor.
  • Conocer a los demás: cómo evitar sesgos.
  • Ser un Pigmalión: cómo proyectar expectativas positivas en el otro.

Beneficios

Los beneficios más importantes que puede aportar un mentor a la empresa y al mentée:

  • Conocimientos amplios y profundos de la estructura, política, poder y cultura de la organización.
  • Transmisión de la experiencia y el know-how en el ámbito en el que sea especialista.
  • Solidez, rigor y reconocimiento profesional.
  • Desarrollo de habilidades tales como la empatía, visión de futuro, capacidad de escucha, asertividad, motivación y capacidad de resolver problemas.

 

 

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III. Inteligencia Comercial – Modelo Emotion

Presentación

Las empresas pueden contratar las manos o las cabezas de sus empleados, y el mercado determina su sueldo. Pero no pueden exigirles su corazón, su mente, su compromiso, su excelencia o su creatividad. Eso sólo puede ofrecerse voluntariamente.

Es necesario motivar y liderar para conseguir que las personas hagan lo que la empresa necesita.

 

Objetivos

El Modelo EMOTION Orientado al CLIENTE:

La Emoción como punto de conexión con el cliente, siendo la Motivación lo que nos ayuda a detectar las necesidades del cliente, con un Objetivo claro, la venta desde la emoción. Asumiendo que el Talento es nuestra carta de presentación y la Innovación nuestro eje diferenciador. Nos serviremos de la Organización (no dejaremos nada al azar) y la Negociación para alcanzar el Éxito.

Este Método se centra en el Cliente, y para ello debemos partir de la identidad como personas y como equipo, elaborando un plan de acción, que incluya la comunicación y genere la confianza, la captación y la fidelización de nuestros clientes.

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo centrado en el contacto con el cliente.

Contenidos del Programa

  • 10 axiomas en ventas
  • Evolución para la revolución
  • De vendedor de productos a Asesor de Soluciones
  • Análisis de Inteligencia comercial
  • Test de empatía fílmica
  • Círculo vicioso
  • V-A-L-O-R
  • ¿Quién es el mejor vendedor?
  • Gestión de emociones

 

 

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios

  • Identificar los patrones de venta.
  • Conocer las emociones que activan la compra.
  • Cualificación de la situación y el cliente: qué compra, a quién, a qué precio, cuándo, quién decide, que valora más?
  • Escucha activa. Concretar cómo nuestra propuesta aporta valor al cliente
  • Identificar criterios de decisión de compra.
  • Seguimiento y fidelización del cliente.

 

 

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IV. Modelo SCARF – Estilos de Dirección y Equipos

Presentación

En 1914, Sir Ernest Shackleton puso un anuncio en el periódico que decía: “Se buscan hombres para un viaje peligroso. Salarios bajos, frío extremo, mares de completa oscuridad, peligro constante. No se asegura retorno con vida. Honor y reconocimiento en caso de éxito”.

Y si ahora pusiéramos el mismo anuncio en nuestra empresa:

  • ¿Qué ocurriría?
  • ¿Quién se apuntaría?
  • ¿Estamos dispuestos a liderar un equipo en esas condiciones?
  • ¿Cómo reaccionarías si se estuvieras en condiciones realmente extremas?

Objetivos

  • Determinar qué “drivers”(impulsores y permisores) están actuando de manera consciente e inconsciente en el estilo de liderazgo.
  • Identificar y Tomar conciencia del estilo de dirección que utilizamos con las diferentes personas que nos rodean.
  • Aplicar el estilo adecuado a cada colaborador y en cada momento dentro de la empresa.

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Contenidos del Programa

  • La primera fase, incluye el Modelo Scarf completo con las prácticas en cada uno de los puntos:
    • Estatus
    • Certeza
    • Autonomía
    • Relaciones
    • Justicia-equidad
  • con el análisis y conocimiento de dirección propia. Reconciendo los diferentes modelos de influencia.
  • La segunda fase, tiene como finalidad, conocer tanto las Etapas, como los 4 Estilos de Dirección y los 5 Drivers.
  • La tercera fase, estaría orientada a Definir los Objetivos y crear un Plan de Acción individual y de grupo.

Metodología

El modelo SCARF es pionero en Europa y su metodología basada en la práctica de cada uno de los apartados, incluyendo un caso práctico que estimule la comprensión y el cambio de paradigma.

 

Beneficios

  • Visión global y Compromiso del equipo con un aumento del Sentido de Pertenencia.
  • Mejora de la Comunicación.
  • Aumento en la Productividad.
  • Mayor Creatividad e Innovación.
  • La Generosidad y la Solidaridad se vuelven valores de equipo.

 

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  1. Introducción a la PNL

Presentación

La Programación Neurolingüística trata de, cómo usar el lenguaje de la mente para conseguir de forma consciente los resultados específicos que deseamos. Está basada en 2 presuposiciones básicas:

  • el mapa no es el territorio
  • vida y mente son procesos sistémicos

La Programación Neurolingüística, pone en evidencia el potencial del ser humano del que muchas veces no estamos conscientes. Mediante el uso asertivo del lenguaje, las claves oculares, la importancia de la respiración, la manera en que codificamos nuestros pensamientos, los anclajes, el cambio de historia personal, y otros recursos, modificaremos aquello que nos molesta, nos preocupa o nos bloquea.

Si nuestros recursos mentales, los ponemos en práctica de forma consciente y adecuada, pueden cambiar nuestros estados emocionales y crear contextos más saludables que nos lleven a un mejor estado de salud y a una mejor calidad de vida. Es conocer cómo podemos instaurar nuevas programaciones en nuestra conducta, ofrecer opciones para el cambio.

 

Objetivos

Nuestro objetivo es el Cambio. Si deseamos mejorar nuestra vida personal y profesional tenemos que, de alguna forma, parar de funcionar desde el “piloto automático” de nuestros programas mentales adquiridos y darnos cuenta de las intenciones y presuposiciones desde donde estamos pensando y en consecuencia actuando. Esto se realiza a través de 2 procesos fundamentales:

  • Establecer y ampliar los mapas preceptúales
  • Activar y conectar experiencias de referencia a los mapas percepctuales.

Si decidimos que nuestro fin es el cambio, a través de conocer desde dónde estamos pensando; el medio va a ser la “exploración” de nuestra experiencia, de forma que esa consciencia de cómo pensamos, nos proporcione mayores opciones y nuevas respuestas que cambiarán a mejor tu vida.

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Programa

  1. Definición y Presuposiciones de la PNL
  2. Aspectos en la Comunicación:
    • interna-externa
    • feedback
    • sistemas representacionales (vak)
    • rapport
    • calibración
    • procesos universales de modelado
    • metamodelo
  3. Creencias:
    • básicas
    • limitantes
  4. Valores:
    • obtención y priorización de valores propios
  5. Conductas:
    • etapas de aprendizaje
    • reglas de la mente
    • diamante ericksoniano
    • generar nuevos comportamientos

 

Metodología

La adquisición de los nuevos aprendizajes se efectuará a través, tanto de la revisión de los contenidos teóricos de la PNL; como de la práctica de diferentes técnicas aplicadas a cada explicación teórica. Dentro de la metodología se incluye también la correspondiente supervisión para la optimización de las técnicas vistas.

Beneficios

El conocimiento y la práctica de un conjunto variado de técnicas sencillas y potentes, que aumentará nuestro nivel de autoconocimiento para conseguir los objetivos.

 

 

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VI. Cohesión de Equipos

Presentación

Jornada de Entrenamiento para aunar criterios dentro de un equipo y que todos tomen conciencia del rol a desempeñar dentro de una empresa, partiendo desde los valores y terminando con planes de acción concretos y realistas.

Objetivos

Desarrollar ciertas habilidades tanto personales como profesionales, orientadas a generar visión y unión en el equipo, con los participantes incluidos en el proceso. Se activarán puntos de encuentro entre los valores de los asistentes y los de la propia empresa; aumentando así el sentido de pertenencia, la fluidez en la comunicación, las habilidades sociales y competenciales.

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

Programa

Consta de 3 partes:

  • La primera fase, se centrará en valores personales y profesionales. Utilizaremos dinámicas de grupo cuya finalidad será la de crear un sentido de unidad, asumiendo un compromiso común personal y profesional dentro de la Empresa, a través de su propia Marca Personal o diferencial.
  • La segunda fase, tiene como finalidad, la de afianzar la Comunicación y el Buen Entendimiento con el Cliente. Pasando por las fases de Observar, Escuchar, Pensar, Crear y cuyo objetivo final es Generar Deseo en el cliente haciéndole sentirse Exclusivo.

En este bloque introduciremos una serie de Dinámicas, que ayudarán a la consecución de esas mejoras grupales. El proceso a desarrollar será de la forma siguiente:

  1. Imagen Corporativa Global/Personal/Equipo

En esta fase inicial, se establecerán de forma conjunta, valores corporativos que podamos trasladar a la persona y viceversa.

  1. Conocimiento de la Persona.

Durante este proceso, el especialista realizará un análisis profundo de la persona y de su entorno empresarial, etc.; mediante presentaciones y preguntas, así como la aplicación del DAFO y de la Ventana de Johari.

  • La tercera fase, estaría orientada a Definir los Objetivos y crear un Plan de Acción individual y de grupo, con pautas de acción concretas y evaluables en el tiempo.

 

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

Beneficios

  • Visión global y compromiso del equipo con un aumento del Sentido de Pertenencia.
  • Incremento del conocimiento personal y profesional mediante la identificación de valores propios y corporativos.
  • Mejora de la comunicación y aumento de la capacidad empática.
  • Planes de acción concretos que afectan a todos y en los que todos están implicados y comprometidos.

 

 

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VII. El Arte de Delegar

Presentación

Delegar es más que solamente transferir trabajo. Significa involucrar a otros en la consecución de los resultados, darle a alguien más la libertad para tomar decisiones de cómo lograr alcanzar esos objetivos. Significa soltar. Sin embargo, la responsabiliad, sigue siendo tuya.

Objetivos

  • ¿Qué es delegar?
  • Para que nos sirve la delegación? Ventajas y barreras?
  • ¿Que debemos delegar? De tarea a la persona.
  • Delegación llevada a la práctica: herramientas
  • ¿Cómo llevar a cabo una conversación para delegar?

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Programa

  • ¿Qué es delegar?
  • Identificación de Best Practices: buenas y malas prácticas que has vivido en tu día a día tanto como delegador como delegado.
  • Beneficios y retos de la delegación: Motivación
  • ¿Cómo elegir que delegar? Separar entre lo urgente e importante
  • ¿Cómo delegar?
  • Aspectos de la delegación:
  • A quién
  • Qué
  • Objetivos
  • Pasos de la Delegación:
  • Analiza tu puesto, decide el qué
  • Selecciona a quién vas a delegar
  • Comunica el objetivo
  • Asiste a tu colaborador y capacítale
  • Delega la autoridad no la tarea
  • Confía en tu colaborador, regálale el cómo
  • Revisa los resultados y TOLERA EL ERROR
  • Asignación de siguiente asunto
  • Herramientas para la correcta Delegación:
  • Distintas teorías de los que realmente nos motiva, teoría de Maslow y Douglas Mcroew.
  • Estructura Temporal de los juicios: Ejercicio de las etiquetas. “Los seres humanos vivimos a nivel de nuestras creencias y no de nuestros talentos”
  • Las 5 disfunciones del equipo
  • Cómo afecta la escucha en la delegación
  • El Feedback como herramienta dentro de la conversación de la delegación
  • Victima vs Responsable
  • Aceptación del error
  • Conversación para delegar
  • Niveles de delegación
  • Conversación para delegar
  • FASE 1: Establecer el momento y el lugar es básico, para un buen contexto
  • FASE 2: Comunica claramente los resultados que se esperan de él, plazo, autoridad
  • FASE 3: Delega la autoridad en esa materia. Eso es motivación
  • FASE 4: Confía. El delegado debe gozar de más libertad según adquiere experiencia
  • FASE 5: Desarrolla y controla el cumplimiento de resultados no el método
  • FASE 6: Da Feedback y sobre todo concede el derecho al error

 

Metodología

 

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios

  • Aumenta la capacidad de dirección (visión de futuro)
  • Rentabiliza la ejecución de las tareas
  • Liberarse de la rutina y de las tareas menos criticas
  • Reduce el retraso en la toma de decisiones (video del aviador)
  • Desarrolla a cada miembro del equipo y su capacidad para la toma de decisiones
  • Aporta ideas y enfoques nuevos
  • Crea en el equipo un clima de confianza muy positivo.
  • Aumenta el orgullo de pertenencia y por tanto el compromiso.
  • Evita fallos en las promociones
  • Conciliación vida familiar y profesional
  • En resumen se convierte en elemento esencial que es la Motivación

 

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VIII. Gestión Eficaz del Tiempo

Presentación

En la actualidad, las opciones nos desbordan. Hay tantas cosas que hacer y tan poco tiempo… Más que nunca, la capacidad de seleccionar, de tomar decisiones, de planificar y priorizar, es necesaria.

 

Objetivos

  • Poder sacarle partido a tu tiempo sin necesidad de tener 48 horas al día.
  • Establecer claras las prioridades.
  • Adquirir nuevos hábitos que te ayuden a hacer lo que deseas.

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Programa

  • ¿Qué es? Distinción entre funciones y tareas
  • Rasgos y características de trabajo
  • Gestionar el tiempo
  • Beneficios de una buena gestión
  • Análisis personal del uso del tiempo
  • Principio de Pareto, Ley de Parkinson, Criterio ABC, Leyes de Murphi, Leyes Acosta
  • Decálogo de la planificación
  • Distinción entre lo importante y lo urgente
  • El tiempo ajeno
  • Cronógrafos de tiempo y sus consecuencias
  • Gestión de interrupciones: tlf, reuniones, visitas,…
  • Introducción al Mindfulness como generador de gestión del estrés
  • Plan de acción personal y conclusiones

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios

  • Mejora de tu calidad de vida personal y profesional.
  • Ausencia de estrés o gestión adecuada del mismo

 

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IX. Sales Coaching

Presentación

SI QUIERES ACTUAR DIFERENTE, TENDRÁS QUE PENSAR DIFERENTE

¿Te gustaría incrementar las ventas o conseguir que tu equipo comercial obtenga mejores resultados? ¿Quieres saber cómo el shadow coaching puede ayudarte a lograr objetivos? ¿Qué necesitamos para movilizar a las personas?

Más de 10 años de experiencia acompañando a comerciales de diferentes sectores, identificando qué funciona bien y qué no, y por qué; me han hecho ver que el desarrollo de competencias por sí sólo no es suficiente para obtener mejores rendimientos de manera sostenida, sino que ha de ser complementado por un proceso eficiente, una metodología de trabajo y una actitud positiva.

Desde el primer momento obtendrás aprendizaje partiendo de reflexiones que nos lleven a la práctica, empleando métodos eficaces y amenos como juegos de rol, workshops y acompañamientos.

Si no tienes conocimientos de coaching, pondremos a tu disposición y practicarás las herramientas esenciales; y si ya estás formado en coaching podrás emplear tu saber hacer desde una nueva perspectiva.

Gracias a este potente programa podrás aportar valor con un resultado económico medible desde el primer día: esta formación ha sido testada en empresas con más de mil empleados, obteniendo incrementos de hasta un 15-20% en volumen de ventas.

Objetivo

Dinamizar equipos comerciales potenciando los recursos que se tienen.

No es cuestión de vender, sino de que te compren.

Tampoco es cuestión de recoger pedidos o pasar ofertas, sino de hacer una buena selección de clientes y “asociarnos” con él.

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo comercial.

 

Programa

  • Qué es Sales Coaching y su fórmula
  • Los tres pilares: workshop, acompañamiento y seguimiento
  • Tipos de personalidades y temperamentos para conocerse y conocer mejor
  • Habilidades para influir en el cliente: conoce, empatiza, observa, escucha, pregunta, maneja el silencio y reformula.
  • E.R.I.
  • Identificación y gestión de emociones propias y del cliente
  • Modelo P.A.R. para conocer cuáles son las buenas prácticas
  • Realización de un “consejo de sabios” para la gestión de problemas
  • Cómo se hace un acompañamiento a un comercial, metodología
  • Modelo comercial en modelo Grow
  • Cómo hacer un seguimiento de éxito
  • Caso práctico a representar el último día con: análisis y planificación; identificación de indicadores; descripción de un mapa de posicionamiento

 

Metodología

  • Crear la alianza dentro de una visión conjunta de cambio hacia el Reto.
  • Conocer las herramientas que pueden generar un cambio sin grandes esfuerzos.
  • Conocernos y conocer al cliente, desarrollando las habilidades de comunicación.
  • Trabajar conjuntamente el modelo comercial y definir los elementos clave a reforzar.

 

 

Beneficios

  • Sentir que estamos de acuerdo en los objetivos y en cómo lograrlos.
  • Seguridad y confianza en el equipo.
  • Identificar quién es mi cliente y cómo convertirme en su “socio”.

 

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X. Negociación

Presentación

Negociar es un arte al que muy pocos acceden, ya que la habilidad, requiere de la gestión de no sólo nuestros 5 sentidos sino de los 5 sentidos del interlocutor.

 

Objetivo

Los asistentes deberán acabar la acción formativa sabiendo diferenciar los intereses de las posiciones e identificar en ambas partes cuáles son las claves del adversario, preparando el batna en ambas partes. Utilizaremos métodos eficaces y destinaremos gran parte de las sesiones a trabajar sobre la persuasión, elemento clave de cualquier tipo de negociación.

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Programa:

  • Qué es Negociar
  • Habilidades y Actitudes del Negociador
  • Cómo Negociar: Antes, Durante (Discusión-Proposición), Después.
  • Metodoclogía: ¿Cómo?

 

  1. Concepto de de Negociación
    • Aprendizaje por descubrimiento
    • Logística
    • Negociar desde los Intereses y las Posiciones. Ventajas e Inconvenientes
  2. Cualidades del Negociador

2.1 Actitudes: empatía, diferencia entre pedir y dar, inteligencia emocional, gestión del estrés, cualidades propias: aprecio, afiliaición, autonomía, estatus, función.

2.2 Habilidades: Batna, Tipo de preguntas (abiertas, cerrdas, objetivas), Escucha activa, Capacidad de Comunicación, Argumento (qué, por qué, la prueba), Modelo Gordon.

2.3 Conocimiento: el otro y lo negociable. Tipos de negociador: Competititivo, Cooperativo.

  • Preparación de la Negociación
  • Definición de Intereses
  • Concreción de Posiciones
  • Batna
  • Argumentos y zonas de negociación (ZOPA)
  • Estrategia de concesiones
  • Ensayo y papeles (roles)
  • Realizar lo mismo para la otra parte

 

** Guía preparatoria para la Negociación.

Un completo cuestionario que facilite la preparación de cualquier negociación.

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios

  • Obtener lo que queremos de la forma más ecológica posible.
  • Conocer a nuestro interlocutor para saber cómo posicionarnos.
  • Maestría en la elaboración del Batna.

 

 

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XI. Comunicación

Presentación

En nuestros tiempos, la comunicación es la clave para influir, para relacionarse, para conseguir los objetivos de la forma más eficaz.

 

Objetivos

-Reconocer los diferentes tipos de comunicación y las diferentes posibilidades de desarrollo.

-Dotar de habilidades y conocimiento sobre el lenguaje verbal y no verbal.

-Practicar una metodología desde una perspectiva completa y lúdica que permita identificar mejoras en la comunicación.

 

A quién va dirigido

A cualquier profesional y/o directivo que trabaje y/o dirija un equipo, pudiendo pertenecer a cualquier área corporativa: comercial, marketing, fábrica, financiera, producción.

 

Programa

  • Comunicación Verbal y no Verbal.
  • ¿Qué es y para qué sirve? Informar y Convencer.
  • Diferencias entre comunicación personal y profesional.
  • Técnicas para la Asertividad.
  • Gestión de conflictos.
  • Los Seis Tipos de Comunicación.
  • Saber Escuchar – Escucha Activa: Algunos ejemplos de comunicación,…
  • Comunicación no verbal.
  • Gestión de emociones.

 

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de estudio y resolución de un caso práctico (figurado) y dinámicas de role playing, pensamiento visual y gamestorming.
  • Intercambio de experiencias entre los participantes.
    A lo largo de la sesión, además, se facilitan técnicas adaptadas al perfil de los participantes para rediseñar los conocimientos y las habilidades adquiridas hasta entonces (optimizando su rendimiento), así como, reenfocar el aprendizaje de experiencias anteriores.

 

Beneficios

  • Identificar los estilos de comunicación que tenemos según el temperamento.
  • Comunicarnos de forma asertiva.
  • Gestionar los conflictos a través de nuestro gestión de emociones.

 

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XII. Gestión de Emociones

Presentación

El método aplicado para la gestión de emociones está basado en activar las emociones básicas, mediante la reproducción de acciones corporales específicas (especialmente ritmos respiratorios). Estas acciones o “patrones efectores” han sido especificados científicamente en laboratorio. A través de esta metodología de aprendizaje, muy potente tanto para los individuos como para las organizaciones, el profesional identifica y/o replica la emoción a gestionar. Este método tiene la misión de estimular el desarrollo personal y profesional. Permitiendo tomar conciencia de las propias emociones, y gestionar la emoción requerida.

Decía Jean Paul Sartre que: “la emoción no es un accidente, es un modo de existencia de la consciencia, una de las formas en que ella comprende su ´estar en el mundo`”.

¿Qué es gestión emocional?

Entendemos por gestión emocional, el identificar y adaptar la emoción al momento adecuado, utilizando habilidades en la comunicación que faciliten esta gestión.

¿En qué consiste?

Es un método “bottom up” (de abajo a arriba) para inducir emociones.

Hay seis emociones básicas que debemos identificar según los patrones efectores (miedo, ira, alegría, tristeza, erotismo y ternura). Las emociones ocurren en la relación, su rol fundamental es el de comunicar, por eso en la vida diaria y en el trabajo, la comunicación emocional recíproca es muy importante.

En una emoción se dan los siguientes elementos:

  1. Una situación o estímulo que reúne ciertas características, o cierto potencial, para generar tal emoción.
  2. Un sujeto capaz de percibir esa situación, procesarla correctamente y reaccionar ante ella.
  3. El significado que el sujeto concede a dicha situación, lo que permite etiquetar una emoción, en función del dominio del lenguaje con términos como alegría, tristeza, enfado, entre otros.
  4. La experiencia emocional que el sujeto siente ante esa situación.
  5. La reacción corporal o fisiológica: respuestas involuntarias: cambios en el ritmo cardíaco o

respiratorio, aumento de sudoración, cambios en la tensión muscular, sudoración, sequedad en la boca, presión sanguínea.

  1. La expresión motora-observable: expresiones faciales de alegría, ira, miedo, entre otras; tono y volumen de voz, movimientos del cuerpo, sonrisa, llanto y otros.

 

Objetivos

¿Cómo conseguir la gestión emocional?

–           La activación emocional. Mediante la reproducción correcta de los patrones efectores o modelos respiratorios, posturas corporales y gestos faciales específicos.

–           Tener las riendas de la situación. Induciendo intencionalmente a la emoción, con acciones físicas iniciadas voluntariamente, y escogiendo que la emoción inducida siga su curso natural o detenerla, cambiando las acciones físicas iniciadas.

–           Regresar a un estado emocional neutral. A través del “Step Out”; técnica que neutraliza la emoción y permite conseguir el silencio emocional.

 

A quién va dirigido

A profesionales que quieran gestionar sus emociones para que no les influyan de forma negativa en la gestión de equipos, colaboradores y/o clientes.

Programa

  1. Identificación de las 6 emociones básicas a través del método, activando patrones efectores en los diferentes ejercicios. Practicar a través de varios ejercicios dentro de cada una de las emociones.
  2. Conocerse uno mismo a través de los 4 colores.

III.         Gestión de conflictos con técnicas de PNL.

  1. Conclusiones y planes de acción concretos.

 

Metodología

Identificar emociones básicas

Una emoción es un estado afectivo que experimentamos, una reacción subjetiva al ambiente que viene acompañada de cambios orgánicos (fisiológicos y endocrinos) de origen innato, influidos por la experiencia. Las emociones tienen una función adaptativa de nuestro organismo a lo que nos rodea. Es un estado que sobreviene súbita y bruscamente, en forma de crisis más o menos violentas y más o menos pasajeras. Las emociones básicas o primarias tienen un carácter adaptativo.

Las emociones básicas o primarias son 6: miedo, ira, alegría, tristeza, erotismo y ternura.

En general, las emociones primarias son procesos adaptativos. Apenas tenemos unos meses de vida, adquirimos emociones básicas como el miedo o la alegría. Algunos animales comparten con nosotros esas emociones tan básicas, que en los humanos se van haciendo más complejas gracias al lenguaje, porque usamos símbolos, signos y significados. Cada individuo experimenta una emoción de forma particular, dependiendo de sus experiencias anteriores, aprendizaje, carácter y de la situación concreta. Algunas de las reacciones fisiológicas y comportamentales que desencadenan las emociones son innatas, mientras que otras pueden adquirirse.

Existen 6 categorías básicas de emociones.

  • MIEDO: Anticipación de una amenaza o peligro que produce ansiedad, incertidumbre, inseguridad. Sobresalto, desconcierto. Es muy transitoria. Puede dar una aproximación cognitiva para saber qué pasa. Tendemos hacia la protección.
  • IRA: Rabia, enojo, resentimiento, furia, irritabilidad.
  • ALEGRÍA: Diversión, euforia, gratificación, contentos, da una sensación de bienestar, de seguridad.
  • TRISTEZA: Pena, soledad, pesimismo. Nos motiva hacia una nueva reintegración personal.
  • EROTISMO: Nos acerca al otro de una forma diferente, desde la seducción.
  • TERNURA: Nos muestra la cara amable de lo que nos rodea, nos sentimos en armonía.

 

Beneficios

–           El uso inteligente de las emociones hace que, las emociones trabajen para nosotros, utilizándolas de manera que nos ayuden a guiar la conducta y los procesos de pensamiento, a fin de alcanzar el bienestar personal.

–           Las personas emocionalmente desarrolladas, es decir, que gobiernan adecuadamente sus emociones y que también saben interpretar y relacionarse efectivamente con las emociones de los demás, disfrutan de una situación ventajosa en todos los dominios de la vida.

–           Percibir y reconocer de forma consciente las emociones e identificar qué sentimos y ser capaces de darle la etiqueta verbal.

–           Comprender e integrar lo que sentimos dentro de nuestro pensamiento y saber considerar las complejidad de los cambios emocionales.

–           Regular, dirigir y manejar las emociones positivas como negativas de forma eficaz.

–           Además, se adquieren nuevas habilidades, convirtiéndonos en expertos en el arte de transferir conocimiento y experiencia.

–           Aprendemos nuevas maneras de relacionarnos con nuestro entorno, gestionando mejor las relaciones con compañeros y clientes.

–           Compresión del impacto de las emociones como habilitadoras de la acción.

–           Desarrollo de liderazgo transformador.

 

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XIII      Habilidades de coaching para profesionales

Presentación

El ciclo de un proceso de coaching viene determinado, en primer lugar, por una clara Motivación al

Cambio. Este deseo profundo de avanzar para lograr metas, es el primer elemento sobre el que se

sostiene un proceso cuyo ciclo se divide en las siguientes fases:

  • La Conciencia (el “darse cuenta de”) permite al cliente obtener el suficiente conocimiento

práctico para clarificar sus fines y los medios a utilizar.

  • La Autocreencia le otorga el valor para creer que puede conseguirlo (Autoestima y Confianza).
  • La Responsabilidad le concede la voluntad, perseverancia y coherencia para lograrlo

consecuentemente.

  • Y finalmente, la Acción materializa el proceso y cierra el ciclo. Si no hay acción, no hay

resultados. Si no hay acción, no hay coaching.

La clave radica en saber cómo interactúan estos principios dentro del propio proceso de coaching.

Objetivos

  • Conocer y practicar el proceso del coaching
  • Desarrollar un marco de referencia para aplicar diversas herramientas según las necesidades de cada sesión (generación de contexto, toma de conciencia, identificación de creencias, desarrollo de anclajes, etc.)

A quién va dirigido

A todo aquel profesional que sienta necesidad de cambiar su manera de interactuar con sus colaboradores y jefes.

Programa

  • Qué es Coaching
  • Las 3 principales corrientes
  • En qué consiste el proceso
  • Competencias del coach
  • Modelos: GROW-SMART-CLEAR
  • Práctica de las competencias: escucha activa, preguntas, calibración, rapport, feedback
  • Conclusiones

 

Metodología

  • Introducción breve en conceptos teóricos, tanto desde un punto de vista puramente técnico (el QUÉ y el CÓMO formales), como aptitudinal y actitudinal (el PARA QUÉ, el DE QUÉ MANERA …).
  • Trabajo para interiorizar conceptos teóricos a través de prácticas y dinámicas de role playing y gamestorming.

 

Beneficios

  • Mostramos una serie de estrategias y habilidades de probada eficacia que ayudan a conocerse mejor, desarrollar la capacidad de relacionarse con los demás de manera positiva, aprender a centrar y alcanzar objetivos, a obtener más rendimiento con las propias facultades, memorizar y aprender con mayor eficacia y rapidez, aumentar la voluntad y la motivación (propia y de los demás), y en general, reaccionar con mayor inteligencia y aumentar el control sobre diversas circunstancias.
  • Permite al participante sentir que es dueño de su tiempo, cumpliendo con los compromisos adquiridos, siendo eficientes en el tiempo invertido, no posponiendo tareas, adquiriendo mayor flexibilidad y creatividad ante nuevos retos.

Desarrollar esta habilidad que nos mantiene activos, motivados y contentos.